Das Geheimnis des Erfolges

Die hohe Kunst des Motivierens

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»Richard Lindner, "Telephone" (1966), Neues Museum Nürnberg.«

"Den Standpunkt des anderen verstehen und ihn mit seinem Augen ansehen." (Henry Ford)

 

Die wichtigste Fähigkeit, die ein Mensch in führender Position besitzen muss, ist motivieren zu können. Was ist das Geheimnis, das solche Leute von anderen unterscheidet? Dass sie auch immer zu den Erfolgreichen gehören, ist eher ein anderer angenehmer Nebeneffekt ihres Könnens. Was haben sie also an sich, die „Movers“, wie sie die Amerikaner nennen? Sie können in ihr Gegenüber praktisch hineinsehen. Sie spüren instinktiv, was in ihm vorgeht, welche Wünsche es hat, welche Ziele es verfolgt. Es ist ganz einfach, wenn man weiß, dass es so viele Wünsche und Ziele gar nicht gibt, die unser ganzes Denken und Handeln bestimmen und dass man sie schnell herausgefunden hat, wenn man auf die Zusammenhänge schließt. Die gemeinsamen Wünsche im Berufsleben sind schnell auf einen Nenner gebracht. Es geht immer um Sicherheit, einen gutbezahlten Job, Aufstieg, Anerkennung und Sozialprestige. Ob Sie Ihren Job gut machen, hängt nur von einer einzigen Bedingung ab: Sie müssen davon überzeugt sein, dass Sie es in Ihrem eigenen Interesse tun.

Hinter jedem Tun steckt eine Idee

Dieses Verständnis zu wecken, im eigenen Interesse etwas zu tun oder zu kaufen, ist die hohe Kunst des Motivierens. Es geht auf drei Wegen, wovon einer der Königsweg ist. Der imperative Weg hat am wenigsten Erfolg, weil er auf einen ebenso konsequenten Widerstand stößt. Zwar wird er noch häufig angewandt, aber er bewirkt nichts, was jeder versteht. Zweitens: der emotionale Weg. Er beinhaltet zwar das Wort „Bitte“, kostet aber die nötige Distanz und den Respekt, was auch nicht gut gehen kann. Die dritte Möglichkeit ist eine Kombination aus eins und zwei. Der pragmatische Weg, mit einer kleinen Portion Emotionalität gemischt, öffnet eine Human-Relation-Tür und wird deshalb von den meisten Menschen gerne akzeptiert. Erst wenn der Mitarbeiter den Nutzen seiner Arbeit, die er verrichten soll, wenn er die Idee der auszuführenden Einzel- oder Gemeinschaftsleistung, an der er beteiligt ist und die ihn weiterbringt, begriffen hat, dann führt er sie nicht nur aus, dann führt er sie gerne aus. Spitzenleistungen sind nur nach diesem Prinzip zu vollbringen.

Eigenschaften, die alles verbessern können

Jeder Mensch hat angeborene Eigenschaften, die man nicht ändern kann. Es sind die endothymen Eigenschaften. Typ, Individualismus, Persönlichkeit. Jede Minute sagt man „ich“ und jedes Mal ist dieses Ich verschieden. Auch jedes Kollektiv beruht auf dem Gedanken, der das Ganze zusammenfasst. Außerhalb dieses Gedankens ist jeder Einzelne isoliert, ein Ding für sich. Nur die Beziehung macht es zum Teil des Ganzen. Und jede Beziehung ist eine Operation des Denkens.

Die anderen Eigenschaften sind die peripheren Eigenschaften. Diese lassen sich sehr gut ändern, wenn sie den „Ich-Nutzen“ einbeziehen. Nur muss man genau beobachten, dann kann man seinen Instinkt schärfen. Nebenhandlungen verraten oft die Assoziationen der anderen. Alles ist Psychologie. Die Gedanken einer Diskussion, eines Verkaufsgespräches, einer Order laufen immer nach dem gleichen Schema ab. „Gefällt mir die Sache, gefällt mir der Mann?“, „Was bringt mir das ein?“, „Kann er seine Behauptung (Idee) begründen?“, „Werden alle zufrieden sein?“, „Gibt es ein Einverständnis?“. Ein Basic-Synectic-Gespräch funktioniert und liefert erstaunlich bessere Ergebnisse als eine solche Diskussionsrunde. Hier steht die Sache hoch über der Person. „Ich“-Gedanken werden weitgehend neutralisiert. Allerdings gehört hier von allen Beteiligten viel Disziplin dazu.

Die sieben Methoden, die ein "Mover" intuitiv beherrscht:

1. Zuhören und argumentieren können,

2. Einwände kennen und vorwegnehmen,

3. kein Temperament aufkommen lassen,

4. den Einwand in eine Frage münden lassen,

5. das eigene Ich ruhig mal vergessen,

6. Ausreden sofort erkennen,

7. Neutralität vor Rechhaberei setzen.