Der Kampf um den Kunden

Alles dreht sich um den Kunden. Denn nichts ist momentan wichtiger, als mit klugen und effizienten Kundenbindungsmaßnahmen in die Zukunft zu investieren

Bonbons
»Das "kleine Extra" für den Kunden wird immer wichtiger«

Nicht zuletzt durch den Wegfall von Rabattgesetz und Zugabeverordnung in Deutschland (2001), bieten sich für Handel und Dienstleistung eine Vielzahl neuer Möglichkeiten. Hintergrund ist die EU-Richtlinie über den elektronischen Geschäftsverkehr. Danach müssen ausländische Anbieter, die über das Internet auf dem deutschen Markt Waren anbieten, sich nicht mehr an das deutsche Rabattrecht halten. Um Nachteile für deutsche Unternehmen zu verhindern, wurde das Rabattgesetz sowie die Zugabeverordnung abgeschafft.

Loyalität schaffen

Viele Unternehmen wollen durch gezielte Kundenbindungsmaßnahmen die Loyalität ihrer Kunden steigern. Kundenbindung lässt sich über verschiedene Strategien verfolgen. Für alle gilt der Grundsatz: Nur zufriedene, bestenfalls loyale Kunden, fühlen sich dem Unternehmen verbunden und bleiben dann auch – freiwillig – als Kunden erhalten. Genau diese Kunden empfehlen das Unternehmen oder seine Produkte auch weiter. Auf diese Weise wird Loyalität erzeugt. Verbundenheit, Freiwilligkeit, Weiterempfehlungen und Verteidigungsbereitschaft – dies sind die Attribute, die einen loyalen Kunden auszeichnen.

Dies hat seine Gründe

Sparen ist angesagt bei den deutschen Konsumenten. Immer häufiger nutzen sie Rabatte, Kundenkarten oder ähnliche Angebote, die eingesetzt werden, um Kunden zu binden und zu loyalisieren. Es gibt zahlreiche Karten, Bonuspunkte oder „Pay-Back“-Punkte, die von den Verbrauchern fleißig gesammelt und auch eingelöst werden. Besonders gefragt sind nach wie vor Kundenkarten.

Die Vorteile liegen im Verbund

Die Vorteile für die Partner eines solchen Kartenverbundes liegen auf der Hand: Die Kundenbindung erhöht sich, die Geschäfte profitieren von den Kunden anderer beteiligter Unternehmen und die Auswertung der Daten lässt, bei entsprechend gut gepflegten Datenbanken und intelligenten Customer Relation Chip Lösungen, ein effektiveres und zielgruppenorientiertes Marketing zu. Gemeinschaftskarten sind insbesondere für kleinere Unternehmen interessant, die sich zu Werbegemeinschaften zusammengeschlossen haben aber auch für andere Zusammenschlüsse, die regional oder lokal tätig sind.

 

Mit Hilfe der Karten und weiteren gemeinsamen Marketingaktivitäten können mittel- bis langfristig eine stärkere Kundenbindung und höhere Umsätze erzielt werden. Untersuchungen haben ergeben, dass Karteninhaber weit höhere Einkäufe tätigen als Nichtkarten-Käufer. Ein Beispiel: die Kartenkunden des Hage-Baumarktes haben durchschnittlich einen 50 Prozent höheren Kassenbon.

Es müssen jedoch nicht immer Kundenkarten sein

Auch ein intelligentes Dialog-Marketing- Konzept kann den Umsatz steigern, Kunden binden und diese loyalisieren. Dazu gehört jedoch eine konsequent durchdachte Strategie, eine stete Pflege des Adressbestandes sowie das professionelle und stete Nachfassen. Eines gilt jedoch immer: der Nutzen muss stimmen und darf nicht austauschbar sein. Der Verbraucher sollte bei jeder Direkt-Marketing-Maßnahme sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Das Motto lautet: auffallen, gefallen und beachtet werden! Die Entscheidung zwischen Sympathie und Ablehnung braucht nur ein paar Sekunden.

 

Eine konsequente Marketing- und Werbe-Strategie in Verbindung mit emotionalen Kriterien, wie Vertrauen und Sympathie, unterstreicht die Persönlichkeit und Unvergleichbarkeit einer Marke, eines Unternehmens oder einer Dienstleistung. Klassische Werbung allein genügt jedoch nicht mehr, um sich erfolgreich im Markt zu positionieren und zu behaupten. Gute und erfolgreiche Konzepte und kluge Umsetzungen von Kundenbindungsmaßnahmen zeigen, dass Kunden langfristig gebunden werden und im folgenden auch loyal sein werden. Es lohnt sich, gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten in die Kundenbindung zu investieren und sich mit effektiven und außergewöhnlichen Aktionen vom Wettbewerb abzusetzen.

 

www.diezwei.de/know-how:

Hier finden Sie weitere Informationen rund um das Thema Dialog-Marketing und Kundenbindung.